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第1章　商务谈判概述1

1.1 商务谈判的概念与特点1

1.1.1　谈判的普遍性1

第一篇　总论1

1.1.2　谈判的概念与特点3

1.1.3　商务谈判的概念、特点与作用7

1.2　谈判理论9

1.2.1　博弈论与谈判9

1.2.2　公平理论与谈判12

1.2.3　控制论与谈判15

1.2.4　信息论与谈判16

1.3.1 合作原则18

1.3　商务谈判的基本原则18

1.3.2　互利互惠原则19

1.3.3 立场服从利益原则19

1.3.4　对事不对人原则20

1.3.5 坚持使用客观标准原则20

1.3.6　遵守法律原则21

1.4　谈判的类型21

1.4.1　纵向谈判与横向谈判21

1.4.2　一对一谈判与小组谈判22

1.4.3　工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判23

1.4.4　合同谈判与非合同谈判29

1.4.5 国际商务谈判与国内商务谈判30

案例分析31

复习思考题31

第2章　商务谈判的过程34

2.1　谈判的构成34

2.2　谈判的准备35

2.2.1　收集情报信息36

2.2.2　确定谈判目标37

2.2.3 制定谈判计划39

2.2.4　谈判人员的准备41

2.2.5 模拟谈判42

2.3　谈判的过程42

2.3.1 开局阶段43

2.3.2　报价阶段44

2.3.3 磋商阶段46

2.3.4　协议达成阶段49

复习思考题51

案例分析51

第3章　商务谈判的工具53

3.1　法律与政策知识53

3.2　专业技术知识55

3.3 策略知识、思维与语言工具60

3.3.1 谈判的策略知识60

3.3.2　谈判的思维艺术61

3.3.3　谈判的语言工具62

复习思考题64

案例分析65

第4章　商务谈判策略66

4.1 策略概述66

第二篇　策略技巧66

4.2　商务谈判的目标与策略69

4.3　商务谈判的程序与策略76

4.3.1 商务谈判开局的策略77

4.3.2　报价策略81

4.3.3 讨价还价的策略83

4.3.4　让步的策略85

4.3.5　迫使对方让步的策略86

4.3.6　阻止对方进攻的策略92

4.3.7　促成签约的策略96

复习思考题97

案例分析97

5.1　沟通概述99

第5章　商务谈判的沟通技巧99

5.2　与不同类型企业沟通的技巧104

5.2.1　与公司制企业的沟通技巧104

5.2.2　与合作制企业的沟通技巧107

5.2.3　与个人业主制企业的沟通技巧109

5.3 与外商沟通的技巧111

5.3.1 与美国商人沟通的技巧112

5.3.2　与英国商人沟通的技巧113

5.3.3　与法国商人沟通的技巧113

5.3.4　与加拿大商人沟通的技巧114

5.3.5　与德国商人沟通的技巧115

5.3.6　与俄罗斯商人沟通的技巧116

5.3.7 与日本商人沟通的技巧117

5.3.8　与阿拉伯商人沟通的技巧118

5.3.9　与韩国商人沟通的技巧119

5.3.10 与非洲商人沟通的技巧120

复习思考题120

案例分析121

第6章　商务谈判的语言技巧122

6.1　语言谈判概述122

6.2　陈述的技巧126

6.3 发问的技巧131

6.4　说服的技巧135

6.5　答复的技巧140

复习思考题147

案例分析147

7.1.1　影响价格的因素149

第7章　商务谈判的价格技巧149

7.1　价格谈判概述149

7.1.2　价格谈判中的价格关系151

7.1.3　价格谈判的合理范围153

7.2　报价的依据与技巧155

7.2.1　报价的形式155

7.2.2　报价应遵循的一般原则156

7.2.3　先报价的利弊与技巧157

7.3　价格解评的技巧158

7.3.1 价格解释158

7.3.2　价格评论160

7.4　讨价还价的技巧161

7.4.1　讨价的技巧161

7.4.2　还价的技巧163

复习思考题171

案例分析171

第8章　商务谈判障碍的排除173

8.1　商务谈判障碍概述173

8.1.1 商务谈判僵局产生的原因174

8.1.2　商务谈判僵局处理的原则178

8.1.3　商务谈判僵局的利用与制造179

8.2　打破谈判僵局的方法180

8.3　变被动为主动的方法189

8.3.1　正视谈判中的劣势190

8.3.2　改变谈判中的劣势的方法190

8.4　反对意见的处理192

8.4.1　不同类型的反对意见193

8.4.2　处理反对意见的技巧194

8.5　谈判气氛的控制195

8.5.1　积极主动地创造和谐的谈判气氛196

8.5.2　随着谈判的进展调节不同的谈判气氛196

8.5.3　利用谈判气氛调节谈判人员的情绪197

复习思考题198

案例分析198

第三篇　组织199

第9章　商务谈判的心理199

9.1　谈判心理概述199

9.1.1　谈判心理学199

9.1.2　谈判心理学的应用201

9.2　商务谈判的动力202

9.2.1 谈判需要203

9.2.2　谈判动机207

9.3　谈判心理分析208

9.3.1　心理特征分析208

9.3.2　行为举止分析209

9.3.3　情绪波动分析211

9.4　成功谈判者的心理素质212

复习思考题214

案例分析214

第10章　商务谈判的组织216

10.1　谈判者的资格审定216

10.2　谈判人员的基本素养217

10.3　谈判人员的选拔与培训222

10.4　谈判人员的组织224

复习思考题227

案例分析227

第四篇　礼仪229

第11章　礼仪概述229

11.1 礼仪及相关概念229

11.2　礼仪的特征与原则231

复习思考题235

案例分析235

第12章　个人礼仪236

12.1 言谈礼仪236

12.2　举止礼仪238

12.2.1　规范的姿态238

12.2.2　交往空间礼仪241

12.3　服饰礼仪243

12.4　仪容礼仪248

复习思考题254

案例分析255

第13章　社交礼仪256

13.1　见面与介绍礼仪256

13.1.1　见面礼仪256

13.1.2　介绍礼仪260

13.1.3　名片礼仪261

13.2　宴请与舞会礼仪263

13.2.1　宴会礼仪263

13.2.2　舞会礼仪269

13.3.1　选择合适的礼品270

13.3　馈赠礼仪270

13.3.2　礼品的赠送271

13.3.3 礼品的接受272

13.3.4　送花礼仪272

13.4　电话礼仪274

13.5　求职礼仪276

13.5.1　个人简历的书写277

13.5.2　求职信的书写277

13.5.3　求职面试礼仪278

13.5.4　求职面试的禁忌279

复习思考题282

案例分析283

14.1　商务礼仪概述284

第14章　商务礼仪284

14.2　商务接待与拜访286

14.2.1　商务接待礼仪286

14.2.2　商务拜访礼仪288

14.3　零售商业礼仪289

14.3.1 售货礼仪289

14.3.2　推销礼仪290

14.4　商务仪式291

14.4.1　开业仪式292

14.4.2　剪彩仪式294

14.4.3　签约仪式297

14.4.4　交接仪式299

14.4.5　庆典仪式301

14.4.6　新闻发布会304

14.5　商务谈判礼仪306

14.5.1 谈判准备阶段的礼仪306

14.5.2　谈判开局阶段的礼仪308

14.5.3　正式谈判过程中的礼仪309

14.5.4　签约阶段的礼仪310

14.5.5　商务谈判的礼仪方针311

14.6　主要国家的商务礼俗与禁忌312

复习思考题324

案例分析325

附录327

附录A　谈判案例分析方法327

附录B　商务谈判常用词汇英汉对照335

参考文献349